Module 1 : Bien communiquer pour bien vendre
– Les différents profils des clients
– Savoir créer une très bonne relation avec un prospect challenging, enthousiaste, réservé ou analytique
Module 2 : Les bons savoir être pour performer dans la vente
– L’ADN du conseiller commercial
– Donner du sens à son rôle de conseiller
– Inspirer confiance aux prospects
– Utiliser les valeurs de l’entreprise pour valoriser son discours
– Prendre du recul en toute situation
Module 3 : La découverte des besoins du client
– Bien connaître le client et sa situation
– Découvrir les douleurs du client
– Identifier les conséquences du ou des problèmes soulevés
– Faire dire au client les bénéfices que pourrait avoir la solution envisagée
Module 4 : Argumenter et convaincre
– Tourner l’objection du client à son avantage
– Amener le prospect à considérer que son objection ne tient pas
– Pointer ses contradictions
– Démonter l’objection du prospect par un raisonnement cartésien
– S’appuyer sur des arguments d’autorité
– Utiliser des faits établis pour l’amener à changer de point de vue
Module 5 : Conclure ses ventes avec succès
– Présentation des 3 techniques de conclusion
– Demander au prospect de s’engager dans l’instant
– Parler de « l’après » avec le prospect
Module 6 : Suivre ses clients et obtenir des recommandations
– Veiller à la qualité du suivi de production
– Obtenir des recommandations nominatives
– Contacter de nouveaux prospects via des clients satisfaits
Module 7 : L’art de la négociation
– Préparer à fond sa négociation
– Rééquilibrer les rapports de force durant la négociation
– Maîtriser les fondamentaux de la négociation
… +3 autres modules Négociation
